الكثير يتحدث عن مفهوم المقابلة الوظيفية على أنها محادثة تكون بين المدير أو مسؤول الموارد البشرية وبين الباحث عن العمل للتحدث عن مدى تناسبه للشاغر الوظيفي، ولكن بعد بحثي حول هذا الموضوع كثيرًا وجدت أنها أقرب من عملية بيع وشراء. حيث نشاهد في عملية المقابلة الوظيفية أنه يحاول أحد الأطرف عرض المنتج الذي لديه وهو على هيئة خدمات بمميزات تنال اهتمام الطرف الآخر ويحاول أن يؤثر فيه في الإقناع بمدى تناسبها لما هو موجود منها وأن لديه إلماماً بها أو توقع احيانا (ويتمنى أن يكون صحيحاً) وبالتالي التفاوض على السعر الأنسب لهذه الخدمة مع ذكر بعض المميزات التي تؤثر في السعر ومن ثم تتم عملية شراء الخدمة.
البعض يتضايق من هذا المفهوم، ولكن إذا قمنا بالنظر له من هذا الجانب سوف نفهم حقيقة كيفية النجاح في المقابلات الوظيفية وهي على معتقد تعتبر من اهم الأمور الي يعتمد عليها الكثير.
المقابلة الوظيفية تمر ب 3 مراحل
1-العرض Offer: وهو أن يقوم أحد الأطرف بعرض ما لديه من احتياج أو قدرات وإمكانيات حسب المهام أو المهارات أو الأهداف والإنجازات وهنا يمكن البدء في التخطيط لعملية فهم العرض كذلك في مدى قدرة اظهار التسويق للعرض المقابل.
فهمك للعرض المقدم من الطرف الآخر وهو على هيئة مهام وظيفية يرغب في العمل بها أو أهداف يسعى لتحقيقها سوف يسهل لك عملية تسويقك للعرض المقدم له بسبب تناسبه مع الاحتياج ،كذلك تقديم العرض يجب أن يكون بصورة تسويقية لوجود منافسة قد تظهر في عملية التسويق، أو للتأثير في عملية رفع القيمة السوقية للمنتج ،ونحن هنا نعرف أن التسويق للخدمات يعتبر من أصعب عمليات التسويق لعدم ملامستها للتأثير الحالي كذلك لاعتمادها إلى حد كبير على تسويق المحتوى الذي يتم التحدث عنه في مرحلة العرض.
2-الإقناع Persuasion : وهي تعتبر من أصعب المراحل في المقابلة الوظيفية Job Interview لمحاولة الإقناع بإتمام عملية البيع بعد ظهور اهتمام الطرف الاخر وقد نقسمها إلى 3 أنواع :
– غير متوافقة (استنجاد – استغناء) وهذه تظهر في حال عدم وجود أي ترابط مع مرحلة العرض فنجد أن العرض أصبح يميل إلى الاستنجاد أو الاستغناء وتظهر بعض العلامات في المقابلة الوظيفية Job Interview كمثال (الإجابة عن الأسئلة بمحتوى قليل جدًا ، الإجابة عن المواضيع بصورة عامة من دون أي تفاصيل ، كذلك إظهار أن الطرف الآخر يعتبر أكبر من العرض الذي سوف نقوم بتقديمه ، التحدث بمواضيع كثيرة بدون أي ترابط بينها وبين العرض المطلوب في محالة استمالة الطرف الاخر)
– متوافقة : وهنا استطعنا أن نضع القواسم المشتركة بيننا بما تم عرضه من طلبات وما هو موجود لدينا من إمكانية إتمامها وتنفيذها بالشكل المراد ولكن لم نصل إلى عملية البيع لوصولها إلى مرحلة التردد فهنا تكون عدة عوامل قامت بالتأثير (سلوكية : عدم التعاون ،ليس قيادياً ، غير مبادر ، عملية : الإنجازات مناسبة ولكن نرغب في الأعلى ، القيمة السوقية عالية- عدم تناسب القطاعات) هنا ينبغي إضافة المزيد من الجهد في التأثير والإقناع وهنا يأتي دور التميز في عملية الإقناع (التميز في تنفيذ المهام بشكل مختلف عما يبحث عنه الطرف الآخر ، التميز بتحقيق الأهداف، الندرة ) تساعد إلى حد بعيد جدًا في التأثير في عملية البيع. وقد تحصل عملية الشراء، ولكن بقيمة ليست تعتبر ناجحة.
– ناجحة : هنا نشاهد اهتمام احد الاطراف أكثر بما لدى الاخر من خدمات يغلب عليه طابع التحدث بالجوانب الدقيقة والتقنية وقد تصل إلى كيفية تحقيقها وارتباطها مع الأهداف، نشاهد كذلك المرونة والانسجام يصبح كبيرًا جدًا بين الطرفين حتى في الأفكار والمواضيع الأخرى ،كذلك يتم التحدث عن مواضيع سابقة لأوانها كأوقات العمل و الرواتب وحتى المميزات التي يحاول الطرف الآخر أن يجذب الانتباه احد الأطراف في عملية الاقناع لإتمام عملية الشراء او البيع .
3- التفاوضNegotiation : عندما تحصل على العرض المالي فاعرف جيدًا انك نلت اعجابهم ونجحت في عملية البيع ولكن هل حصلت على العرض الذي كنت تتمناه ؟ أحيانًا العروض قد تكون بحصولك على مسمى أعلى أو العمل في منشأة تساعدك على النجاح (اكتساب مهارات جديدة، ظهور النجاحات بشكل سريع ومؤثر، تأثير اسم المنشاءه في عملية الانتقال القادمة) أهم من المردود المالي.
كذلك يجب أن نحرص على التفكير فيه هو أنك فقد تحصل على نفس المرتب، ولكن بمسمى أعلى هنا يجب أن نقول نعم نجحت بالتفاوض، التأثير الذي يمكن تأثيره على التفاوض بشكل كبير جدا من حيث جعله أسهل أو أصعب هو مدى الاقناع الذي قمت بعمله مسبقًا- متوافقة – نحصل على نفس المسمى الوظيفي والمرتب وأحيانًا زيادة بسيطة تصل مابين 10-15% – ناجحة- مسمى وظيفي أعلى وزيادة تصل أحياناً إلى 45%.
